Storia della Sales & Marketing Automation: presente e prospettive future

Nelle puntate passate abbiamo visto come un concetto di marketing espresso più di cento anni fa – la misurazione dell’efficacia delle pubblicità in base a dati concreti – abbia trovato davvero applicazione solo con lo sviluppo dell’informatica e la diffusione di internet a cavallo del nuovo millennio.

Non perché pubblicitari e venditori degli anni ‘50 e ‘60 non comprendessero l’importanza di studiare il mercato – si consiglia caldamente la visione di Mad Men a tal proposito – quanto per dei problemi pratici di difficile soluzione.

Come potevano sapere effettivamente quante persone avessero visto un dato annuncio, e quante di queste comprato il prodotto?

Come potevano fisicamente stampare, inviare migliaia di mail promozionali con coupon da monitorare senza incorrere in costi eccessivi? E in primo luogo sapere a chi inviarle?

Solo con l’avvento della civiltà digitale questi dati di marketing si sono resi disponibili. E con la Sales & Marketing Automation è diventato possibile raccoglierli e impiegarli per fini di commerciali.

Questa tendenza alla creazione di dati non sembra destinata a fermarsi tanto presto: nuovi dispositivi, nuove app, nuovi canali produrranno sempre più dati che potranno essere utilizzati per potenziare marketing e vendite.

Il che ci porta al tema di questa puntata: cosa ha in serbo il futuro per la Sales & Marketing Automation?

back to the future film GIF

[Ritorno al Futuro, via Giphy]

Presente e prospettive future

Cominciamo dalla situazione attuale.

La digitalizzazione massiccia e tumultuosa degli ultimi 10 anni ha creato le condizioni perfette per la diffusione esponenziale della Sales & Marketing Automation.

Infatti, stando ad un’indagine realizzata da Sharpspring (1), il valore del mercato globale delle soluzioni di Sales & Marketing Automation tra 2009 e 2019 è passato da meno di 100 milioni a più di 5 miliardi di euro. Cioè, mentre su Facebook spopolava Farmville e Bill Gates si rovesciava acqua ghiacciata in testa, il mercato globale della Sales & Marketing Automation aumentava il proprio valore di 62 volte.

bill_gates_ice_bucket

Mentre Bill Gates si cimentava nell’Ice Bucket Challenge, il mercato globale della

Sales & Marketing Automation toccava quota un miliardo di euro. [via Gyfcat]

Non è un fatto che sorprende, se pensiamo a come social network, smartphone, amazon, applicazioni varie abbiano cambiato le nostre vite in questo intervallo di tempo – e alle tipologie di dati che hanno reso accessibili. Utente X ha speso 200€ in libri di avventura su Amazon nell’arco di 5 anni. Utente Y ha visualizzato solo prodotti per il Fai-da-te negli ultimi due mesi.

E così via.

Digitalizzazione, abbondanza di dati e bassa saturazione del mercato rappresentano una sterminata pianura dove il treno della Marketing Automation continuerà ad accelerare: si stima infatti una crescita annua del 20% fino al 2023 (1).

Composizione del mercato

Una crescita così torrenziale del comparto si rispecchia naturalmente nella diversità degli attori che lo animano.

Comprensibilmente, le potenze egemoni sul mercato sono rappresentate dalle grandi software house statunitensi. Adobe, IBM, Oracle, Salesforce possono tutte vantare disponibilità di risorse e lunga esperienza nello sviluppo di software aziendali, fattori che hanno assicurato loro una partenza anticipata sul mercato.

Tuttavia i loro prodotti, per complessità e ricchezza di funzioni, si rivolgono ad un pubblico enterprise, cioè le grandi aziende con reparti IT e Marketing strutturati e grandi disponibilità economiche.

Vi è poi un buon numero di aziende leader, le cui soluzioni di Sales & Marketing Automation sono pensate per la media impresa. Vantano globalmente decine di migliaia di clienti, con buona disponibilità economica e un buon tasso di informatizzazione.

Infine c’è una nutrita schiera di sfidanti, che si rivolgono principalmente alla piccola-media impresa con soluzioni più accessibili, realizzate su misura e comprensive di consulenza dedicata.

La situazione nel mondo

Crescita Marketing Automation fino 2024

La crescita della Sales & Marketing Automation per macroaree (2)

Naturalmente, la diffusione della Sales & Marketing Automation non è omogenea nei vari paesi, cosa che si riflette in diverse prospettive di crescita.

Si prevede ad esempio una bassa crescita nei mercati Nord-, Sudamericani, africano e mediorientale, ma per motivi completamente diversi: nel primo caso si tratta di un mercato saturo, mentre negli altri tre si tratta di mercati composti prevalentemente da paesi in via di sviluppo dove la digitalizzazione avanza a rilento – le eccezioni potrebbero essere Israele e alcuni paesi sudamericani.

Una forte crescita della Sales & Marketing Automation è prevista invece nel mercato Asia-Pacifico, che comprende certo nazioni in via di sviluppo, ma anche economie digitalizzate – Australia, Nuova Zelanda, Giappone e “vecchie” Tigri Asiatiche – e dalla tumultuosa digitalizzazione e fortissima domanda come la Cina.

Il mercato europeo invece presenta uno scenario di media crescita.

Da un lato per la compresenza di mercati quasi in linea con quello statunitense, come il Regno Unito, e di mercati in via di sviluppo, come l’Europa orientale e balcanica. Dall’altro per l’inerzia e scarsa ricettività di certi mercati, pur ben digitalizzati, come quello italiano.

Lo scenario italiano

Perché questa diffusione lenta della Sales & Marketing Automation in un mercato dal grande potenziale come l’Italia?

Alcune delucidazioni arrivano da un’indagine condotta su circa 300 aziende a margine dell’evento Osservatorio CRM nel 2018 (3), dalla quale è emerso che il 66% degli intervistati non utilizzano strumenti di Sales & Marketing Automation.

riunione_marketing

Intervistati sulle ragioni della mancata adozione, le due ragioni principali additate sono state la mancanza di risorse dedicate e di una strategia di utilizzo.

Ma dati molto interessanti arrivano anche da chi ha dichiarato di farne uso. Se tutti ne utilizzano le funzionalità di e-mail marketing, meno della metà degli intervistati lo usa in sinergia con sito e meno di un quinto con e-commerce e annunci a pagamento.

I casi dunque sono due: o la Marketing Automation viene confusa con la più semplice Mail Automation, oppure gli intervistati non utilizzano a pieno le funzionalità del loro software.

Sospetto che sembra essere confermato dai dati sui benefici percepiti. Solo il 16% ha riportato benefici in termini di conversioni: cioè una percentuale significativamente vicina ai tassi di utilizzo delle funzionalità più avanzate (es. E-commerce 18%, e Advertising Online 13%).

In sostanza, il quadro nel nostro paese è quello di una maggioranza che non utilizza la Sales & Marketing Automation per la carenza di risorse e strategia, e di una minoranza che pur la usa, ma ne fa un uso limitato e poco efficace.

Una forte realtà in potenza, che deve però ancora tradursi pienamente in atto.

Per concludere

In conclusione, il futuro è indubbiamente molto promettente per la Sales & Marketing Automation. A fronte di un continuo proliferare di dati, per le aziende diventerà fondamentale dotarsi di strumenti per gestirli efficacemente per scopi di marketing. E dato che anche nel Bel Paese smartphone, social network ed e-commerce tengono banco, tutto lascia intendere che anche da noi la Sales & Marketing Automation sia destinata a far breccia.

 

Se vuoi approfondire la questione, potrebbe interessarti il nostro e-book gratuito ai 7 benefici che la Marketing Automation può offrire alle aziende.

Puoi scaricarlo cliccando sul banner qui sotto. Buona lettura!

 

I_7_benefici_sales_marketing_automation_commerciale

 

Note:

(1) Sharpspring, Investor Presentation, Marzo 2020.

(2) Mordor Intelligence, Marketing Automation Software MarketGrowth,
Trends and Forecast (2020-2025)

(3) C-Direct Consulting, Osservatorio CRM & Marketing Automation 2019