6 indizi per capire se la Sales & Marketing Automation è adatta al tuo business

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Il mondo è bello perché è vario.

Dal fioraio ai colossi dell’e-commerce, esistono milioni di attività economiche, diverse per prodotti e servizi offerti, fatturato, pubblico di riferimento, numero di clienti.

Ciò che le accomuna tutte è il desiderio di ottenere un guadagno e di cogliere tutte le opportunità utili per accrescerlo.

Se il fine di una suite di Sales & Marketing Automation è precisamente questo, cioè aiutare le attività a crescere, è anche giusto ribaltare la prospettiva e porsi questa domanda:

La Sales & Marketing Automation è uno strumento adatto a tutte le attività?

“No. Va bene per Amazon, non certo per il negozio di fiori.”

Sarebbe tanto semplice quanto sbagliato rispondere subito così: perché si tratta di una considerazione solo parzialmente vera.

Certo: soluzioni come Sales & Marketing Automation e CRM, sono state sviluppate originariamente per quei colossi che se le potevano permettere.

Tuttavia, l’evoluzione del digitale – in particolare, il passaggio dall’installazione “fisica” su computer alle tecnologie cloud – ha permesso di abbattere notevolmente i prezzi di questi programmi. Oggi, il mercato offre anche alle realtà medio-piccole la possibilità di dotarsi di un software di Sales & Marketing Automation.

Ma se abbiamo un’attività – piccola, media o grande che sia – come facciamo a capire effettivamente se un software di Sales & Marketing Automation può esserci utile?

Abbiamo identificato 6 indizi che possono aiutarci a capire se un programma di questo tipo può fare al caso nostro.

1. Hai un database con un gran numero di contatti

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B2B, B2C, H2H. Non importa il modello: un contatto è sempre un contatto e va coltivato e valorizzato in vista di una possibile vendita.

Spesso invece succede che i contatti si accumulino in un database inerte, sfruttato poco o nulla: qualche mail copia-incolla generica, pochi follow-up, e pochissimi risultati in termini di ritorno economico.

Che siano 1000 o 10.000, la Sales & Marketing Automation ti aiuta a mettere a frutto i tuoi contatti.

Per prima cosa ti permette di dividere i contatti in segmenti secondo i parametri già esistenti: ad esempio settore, area geografica, fatturato.
Quindi ti consente di costruire su questi segmenti delle campagne di marketing automatizzate, impostando l’invio automatico di mail pertinenti per ogni segmento e tenendo traccia delle reazioni dei contatti.

In questo modo il software permette di profilare sempre meglio interessi e comportamento dei contatti nel database e di guidarli progressivamente verso l’acquisto.

2. Hai dei canali digitali che usi attivamente per promuovere la tua attività

digital_world_in_a_handOramai, sito web e pagine social sono strumenti imprescindibili per farsi trovare dai potenziali clienti. E, se usati correttamente, possono essere molto più efficaci di un cartellone pubblicitario in Piazza del Duomo a Milano.

Un software di Sales & Marketing Automation si interfaccia con ognuno di questi canali digitali e permette di condurre attività di marketing direttamente sul sito o sulla pagina.

Ad esempio, consente con pochi clic di creare contenuti dinamici come banner e pop-up e di implementarli sul sito: strumenti utili per invitare il visitatore a compiere un’azione, come iscriversi alla nostra newsletter.

Oppure permette di creare dei form direttamente su Facebook in modo che gli utenti interessati possano compilarli senza lasciare la sessione sul social.

Dal sito e dai social, i dati raccolti confluiscono direttamente nel software e possono essere utilizzati in campagne successive.

3. Ti occupi di prodotti o servizi il cui acquisto non è immediato – e vuoi semplificare la vita dei tuoi commerciali.

passaggio_staffetta_umano_IASe ti occupi di prodotti o servizi dai costi elevati, allora saprai bene che il cliente difficilmente farà l’acquisto al primo contatto: avrà bisogno di tempo e informazioni per decidere se comprare o meno.

Spingere l’offerta è una scommessa rischiosa: il cliente potrebbe infastidirsi e far saltare tutto. Ma a lasciarlo eccessivamente “libero”, si corre il rischio di non chiudere mai l’affare.

Sono i rischi del mestiere di commerciale.

La Sales & Marketing Automation permette di minimizzare questi rischi coinvolgendo il potenziale cliente in un flusso di comunicazione e promozione continuo.

A partire dalla prima richiesta di informazioni, il contatto riceverà mail, materiali, inviti ad eventi tutti relativi al prodotto di suo interesse. Per ogni mail aperta, per ogni risorsa scaricata, cioè per ogni azione del cliente che dimostra interessamento, il software assegnerà un certo punteggio al contatto.

Quando il punteggio sarà sufficientemente alto, cioè quando il cliente avrà dimostrato molto interesse, allora si potrà procedere alla proposta commerciale.

In questo modo, faremo risparmiare tempo e fatica ai nostri commerciali e aumenteremo le chances di vendita con una proposta fatta al momento giusto.

4. Ti occupi di prodotti o servizi di largo consumo

ramificazioni_ecommerceSe invece ti occupi di prodotti di largo consumo conoscerai bene il potere di promozioni e offerte lampo di aumentare le vendite e trovare nuovi clienti.

Di solito, in questi casi, ci si ferma però ad una valutazione “di polso” dei risultati: o va bene o va male. Cioè non ci sono i dati per capire quanto è stata efficace la promozione che abbiamo attivato.

Coinvolgendo però il software di Sales & Marketing Automation nell’operazione, diventa possibile ottenere molto di più da iniziative di questo tipo.

Oltre alle funzionalità, che abbiamo già visto, di segmentazione dei contatti e di comunicazione automatica personalizzata, la Sales & Marketing Automation permette di:

  • tenere traccia di tassi di apertura di mail e numeri di download di risorse
  • soprattutto, valutare dati alla mano il Return of Investment della campagna promozionale

Come?

Ad esempio potremmo inviare a tutti i contatti un codice sconto da utilizzare in negozio. Tenendo traccia di quali codici inviamo a quali contatti e di quali vengono riscossi in negozio, potremmo avere gli effettivi tassi di conversione della promozione e conoscere l’entità del guadagno.

5. Hai un e-commerce di proprietà

centrare_buyer_personaSe hai un e-commerce di proprietà, allora tracciare il percorso dell’utente diventa ancora più facile.

Ogni volta che un contatto entrerà nel nostro negozio on-line, potremo non solo sapere quali pagine visita, ma anche applicargli dei tag utente relativi ai prodotti che visualizza.

L’utente guarda il prodotto X? Riceverà l’etichetta “prodotto X” Esamina anche il prodotto Y? Riceverà l’etichetta “prodotto Y”.

E quando decideremo di scontare il prodotto X, potremo creare un segmento di contatti con il tag X e inviare a tutti loro la mail promozionale relativa.

Avremo tutti i dati relativi al nostro utente dal primo contatto all’acquisto: un processo unico, senza soluzione di continuità, di marketing e vendita.

Che, ça va sans dire, ci permetterà di sapere quanto vale il nostro marketing in termini di guadagni via internet.

6. Hai un gran numero di dati e fai fatica ad orientarti

analisi_dati_critica_cervelloSoftware di fatturazione, CRM e gestionali. Sono tutti elementi fondamentali per la vita economica di un’attività.

Ma avere tanti strumenti digitali, ognuno con le sue regole può essere una sfida: bisogna farli “remare” in un’unica direzione e farli comunicare tra loro. Un compito gravoso che non è possibile gestire a mano, con carta, penna e fogli excel: pena la perdita della visione d’insieme.

Qui entra in gioco una delle funzionalità più raffinate a livello tecnico della Sales & Marketing Automation: la Business Intelligence.

La Business Intelligence – o BI – consiste in una o più schermate riassuntive dell’andamento totale dell’attività.

Il software prende i dati informatici che decidiamo di fornirgli – ad esempio relativi a campagne di marketing attive, clienti, fatturato per mese, prodotti venduti – e li processa in grafici – a torta, diagrammi cartesiani, a barre – facilmente leggibili per l’occhio umano.

L’operazione richiede naturalmente di integrare il software di Sales & Marketing Automation con gli applicativi che usiamo in azienda. In cambio però otteniamo uno sguardo complessivo sulla nostra attività. Più dati forniamo al software – non solo in termini di marketing e vendite – più è precisa la fotografia che ci fornisce dell’andamento generale.

Sarà un po’ come avere un navigatore di ultima generazione a bordo della nostra auto.

Se ti riconosci in una di queste 6 situazioni, la Sales & Marketing Automation può certamente portarti dei vantaggi tangibili.

Se vuoi approfondire l’argomento, potrebbe interessarti la guida di Nurtigo ai 7 benefici della Sales & Marketing Automation. Puoi scaricarla gratuitamente qui sotto.
Vediamo assieme come i funzionamenti del software possono semplificare rendere più efficienti le aziende!

 

 

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