La Sales & Marketing Automation raccontata in 6 parole.. chiave!

Se non sei un addetto ai lavori dell’informatica, potresti legittimamente grattarti il capo di fronte al concetto di Sales & Marketing Automation. Sales significa “vendite”, certo. Marketing vuol dire studiare e preparare il mercato di riferimento. Ma Automation? Cosa caspita significa?

Lecita perplessità. Iniziamo allora con il chiarire che l’espressione “Sales & Marketing Automation” indica un programma o software con un ventaglio di strumenti per automatizzare parte delle operazioni di marketing e vendita.

Meglio, ma ora giustamente viene da chiedersi: come funziona una suite di Sales & Marketing Automation? Cosa può fare per me?

Possiamo provare a riassumerlo in sei parole chiave.

#automazione

La prima parola chiave da tenere a mente è senza dubbio Automazione.
Questo termine, oggi usato spesso a sproposito, è generalmente associato all’idea di robot che eseguono faticosi compiti prima svolti interamente dagli esseri umani.
In realtà, nel nostro contesto sarebbe più appropriato parlare di automatismi.

Il software infatti, adeguatamente programmato, svolge in maniera automatica tutta una serie di operazioni di marketing – invio di comunicazioni, proposizione di moduli, mail di ringraziamento – che altrimenti dovremmo fare manualmente. Ma i contenuti vengono sempre scritti dagli esseri umani, che anzi possono finalmente dedicarsi a riflettere meglio su ciò che vogliono scrivere.

Ad esempio, integrato al nostro e-commerce, il software può mandare automaticamente una mail ad un cliente ringraziandolo per l’acquisto e inserirlo in una lista “clienti recenti”. Al contempo, se un cliente non completa l’acquisto, il software può mandare una mail, preparata sempre da noi, che lo inviti a completare l’acquisto in sospeso.

Attraverso lo strumento del workflow è possibile creare delle catene – anche piuttosto elaborate – di azioni-reazioni automatiche tra utenti e software e strutturare così campagne di marketing molto complesse, ma sempre pensate da un essere umano.

Leggi come funziona un workflow!

#controllo

Delegare al software la gran parte di compiti noiosi e ripetitivi non significa quindi perdere il controllo su di essi. Tutt’altro.

Il controllo è una delle caratteristiche fondamentali del software. In ogni momento potremo accedere facilmente dietro le quinte e mettere mano agli automatismi. Potremo aggiungere un passaggio alle nostre campagne, modificare i criteri di tracciamento dei visitatori, o sospendere del tutto un certo automatismo.

Controllo inoltre significa che i dati che avremo raccolto pazientemente con il software saranno sempre trasparenti e consultabili. Potremo controllare l’andamento delle nostre campagne attraverso un grafico che misura il tasso di apertura delle mail nel tempo. Oppure controllare da che parti del mondo provengono le visite al nostro sito, distribuendo gli indirizzi IP su una cartina geografica.

#efficacia

L’efficacia è senza dubbio la grande promessa della Sales & Marketing Automation.

Lo scopo del software è dichiaratamente aiutare a rendere più efficace il marketing. Efficacia significa la capacità di produrre l’effetto voluto e l’ottenimento dello stesso. Quindi, rendere efficace il marketing significa aumentare la capacità di analisi del mercato e il numero di vendite effettuate.

Una suite di Sales & Marketing Automation si propone proprio di fare questo, programmando l’invio di comunicazioni personalizzate per i vari clienti, da pianificare con cura, in modo da ottenere la massima ricaduta sulle vendite.

Il che ci porta alle successive tre parole chiave, strettamente collegate tra loro: #personalizzazione, #pianificazione e #semplificazione.

#personalizzazione

Buona norma nel campo del marketing è sottoporre un dato prodotto o servizio a qualcuno che potrebbe beneficiarne e che potrebbe essere interessato. In questo modo si massimizzano le chances di vendita.

Diventa quindi fondamentale identificare dei gruppi dei gruppi in base ai loro interessi per personalizzare il messaggio che andremo ad inviargli.

Questo è uno dei punti forti della Sales & Marketing Automation. Il software permette di segmentare i contatti sia in base ai loro interessi, sia secondo i loro comportamenti.

Ad esempio, inviando una mail con offerte per smartphone ai contatti già etichettati come “interessati alla tecnologia”, potremo assegnare l’ulteriore tag “interessati agli smartphone” a coloro che cliccano sulle offerte contenute nella mail. Quando poi organizzeremo la prossima campagna per il lancio dell’ultimo smartphone sul mercato, potremo contattare primariamente i contatti etichettati come “interessati agli smartphone” per avere migliori chances di vendita.

#pianificazione

Va da sé che per sottoporre tanti messaggi diversi a gruppi di persone diversi è fondamentale avere un piano. Altrimenti il rischio è di andare avanti a tentoni e di perdersi importanti occasioni di vendita.

Diventa quindi d’obbligo pianificare con cura le proprie campagne ponendo le giuste domande: chi è il nostro target? quale messaggio potrebbe funzionare? se funziona come ci comportiamo? quando è il momento migliore?

Un software di Sales & Marketing Automation non può rispondere per noi a queste domande. Ma può darci una grande mano. Prima, fornendoci uno storico di dati controllabili sulla cui base fare le nostre riflessioni. Quindi, aiutandoci con i suoi tool intuitivi di progettazione di campagne a pianificare le nostre mosse.

#semplificazione

Naturalmente, pianificare richiede tempo. E il tempo è una merce preziosa.

Ma come abbiamo già visto parlando di automazione, possiamo delegare al software le mansioni più lunghe e monotone. In altre parole, semplifichiamo, rendendole automatiche tutta una serie di operazioni di marketing che altrimenti dovremmo fare a mano.

Semplifichiamo automatizzando l’invio di migliaia di mail. E semplifichiamo lasciando che sia il software a raccogliere i dati e a rappresentarli graficamente.

Questo ci dà il tempo e le mani libere per ragionare – con la nostra materia grigia – sulla strategia e preparare dei contenuti appropriati. A tutto vantaggio dell’efficacia del nostro marketing.

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