Nell’era del digital marketing, conoscere il percorso che porta un utente all’acquisto è fondamentale. Ma non è lineare, né semplice da tracciare. È in questo contesto che emerge il concetto di messy middle: cos’è e perché influenza le decisioni dei tuoi clienti.
Il messy middle rappresenta quella fase centrale del customer journey in cui il potenziale cliente non ha ancora deciso, ma sta valutando. È un momento di ricerca, confronto, confusione. E se non sei presente in questo spazio, rischi di essere escluso dalla decisione finale.
Messy middle: cos’è davvero?
Secondo uno studio di Google, il messy middle è lo spazio mentale e operativo in cui le persone alternano esplorazione (ricerca di opzioni) e valutazione (analisi comparativa) prima di compiere una scelta. È il punto in cui l’utente:
- Legge recensioni, confronta prezzi, visita siti concorrenti
- Guarda video su YouTube, cerca risposte su Google
- Si fa influenzare da testimonianze, social e offerte
- Cambia idea più volte prima di compiere l’azione finale
Capire cos’è e perché influenza le decisioni dei tuoi clienti significa riconoscere che le scelte non seguono un percorso dritto, ma si sviluppano in un ciclo continuo e disordinato tra scoperta e confronto.
Perché il messy middle è così importante?
Perché è lì che si vincono o si perdono le vendite. In quella fase centrale, il brand che riesce a offrire risposte chiare e utili, presentare contenuti persuasivi e ben organizzati, essere presente su più touchpoint con coerenza, è quello che ha maggiori probabilità di essere scelto.
Il messy middle non è solo un concetto astratto. È il cuore delle strategie digitali orientate alla conversione. Se ti chiedi cos’è il messy middle e che impatto ha sul marketing, la risposta è: impatta tutto. SEO, advertising, UX, copywriting, branding… ogni elemento deve tenere conto di questa dinamica.
Come presidiare il messy middle con contenuti e dati
L’obiettivo è essere visibili e rilevanti nel momento esatto in cui l’utente esplora e valuta. Per farlo, servono contenuti e strumenti adatti.
Ecco alcune leve efficaci:
- Landing page ben progettate, con risposte precise ai dubbi comuni
- Recensioni e testimonianze facilmente accessibili e integrate
- Contenuti comparativi, come “vs competitor”, guide all’acquisto, video demo
- Call to action chiare in ogni fase, senza forzare la vendita
- Remarketing su Google, Meta e LinkedIn per riattivare l’attenzione
Utilizzando piattaforme come Nurtigo, puoi connettere tutto questo in un flusso coerente. Marketing automation, CRM, tracciamento e analisi dei comportamenti aiutano a interpretare i segnali del messy middle e a rispondere con precisione.
Quali bias cognitivi influenzano il messy middle?
Durante questa fase disordinata, entrano in gioco meccanismi decisionali inconsci:
l’utente non sceglie sempre in modo razionale. Ad esempio, la riprova sociale spinge ad affidarsi a un brand quando si vede che altri lo hanno già scelto. Il bias dell’autorità influenza positivamente quando sono presenti certificazioni, esperti o testimonial credibili. La scarsità, invece, attiva l’urgenza: sapere che un’offerta è limitata nel tempo o nella disponibilità porta ad agire più in fretta. Infine, l’effetto primacy e recency fa sì che le informazioni mostrate all’inizio o alla fine di un messaggio siano quelle più ricordate. Integrare questi elementi nei contenuti non è manipolare, ma aiutare l’utente a decidere con meno sforzo cognitivo, offrendo chiarezza in un contesto pieno di stimoli.
Come sapere se stai presidiando il messy middle?
Non basta esserci: bisogna misurare. Puoi farlo attraverso:
- Analisi dei percorsi utente su Google Analytics o tramite funnel tracciati su Nurtigo
- Monitoraggio delle interazioni: quali contenuti vengono cliccati, quanto tempo resta l’utente, quali call to action convertono
- Test A/B su copy, layout e messaggi
- Analisi dei canali di provenienza e delle keyword che portano traffico durante la fase valutativa
Capire cos’è il messy middle: vuol dire anche imparare a leggerne i segnali. Più sei in grado di intercettare il comportamento dell’utente in questa fase, più aumenti le probabilità di essere la sua scelta finale.
Conclusione: presidiare il messy middle è un vantaggio competitivo
Il messy middle è il luogo dove si combatte la vera battaglia per la fiducia. Chi riesce a semplificare la complessità, offrire contenuti utili e posizionarsi nei micro-momenti giusti, ha una marcia in più.
Non si tratta di controllare ogni scelta, ma di essere presenti, autorevoli e rilevanti quando l’utente esplora e valuta. Se il tuo brand riesce a distinguersi in quel mare disordinato, avrai più possibilità di trasformare l’incertezza in conversione.
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Dall’awareness alla decisione, anche nel caos più totale.