In un contesto in cui le aziende raccolgono centinaia (se non migliaia) di contatti ogni mese, saper distinguere quelli davvero pronti all’acquisto da chi è ancora in fase esplorativa diventa essenziale. È qui che entra in gioco il lead scoring: un sistema strategico che ti permette di assegnare un punteggio ai tuoi contatti in base al loro comportamento, ai dati raccolti e al livello di interesse dimostrato. In questo articolo ti spieghiamo il lead scoring: come e perché assegnare punteggi ai tuoi contatti, con esempi pratici e indicazioni su come implementarlo nella tua strategia digitale.
Cos’è il lead scoring
IIl lead scoring è una tecnica che assegna un valore numerico a ogni contatto, in base a quanto è qualificato e vicino alla conversione. Il punteggio si basa su dati anagrafici (come ruolo o settore) e comportamentali (visite, aperture email, clic, richieste). Può essere statico o dinamico, ma in entrambi i casi aiuta a concentrare le risorse sui lead più promettenti, migliorando l’efficienza e le possibilità di chiusura.
Perché è importante assegnare punteggi ai tuoi contatti
Non tutti i lead sono uguali. Alcuni sono pronti per parlare con un commerciale, altri hanno semplicemente scaricato una guida per curiosità. Senza un sistema di classificazione chiaro, rischi di bruciare contatti preziosi contattandoli troppo presto, far perdere tempo al team vendite con lead non qualificati o non cogliere segnali di reale interesse.
Capire il lead scoring: come e perché assegnare punteggi ai tuoi contatti ti permette di dare priorità ai profili più caldi, personalizzare i percorsi di nurturing in base al coinvolgimento e creare un ponte più efficiente tra marketing e vendite. Questo approccio accelera il ciclo di vendita e migliora sensibilmente il ritorno delle tue campagne.
Lead scoring: come funziona in pratica
Il funzionamento del lead scoring si basa su un sistema a punti. Ogni azione dell’utente e ogni informazione raccolta valgono un certo numero di punti. Ad esempio:
- Un contatto che visita più volte una pagina prodotto può ricevere +10 punti.
- Se apre più email in sequenza, +5 punti.
- Se compila un form per una demo, +20 punti.
- Se proviene da un’azienda target o ha un ruolo decisionale, altri +15 punti.
Al contrario, si possono anche sottrarre punti in caso di comportamenti poco rilevanti (es. email rimbalzata, inattività prolungata).
Una volta raggiunto un punteggio soglia (es. 60 punti), il contatto viene considerato “pronto” per essere passato al team vendite, o attivare un flusso più diretto.
I criteri più utilizzati per assegnare i punteggi
Ogni azienda può definire i propri criteri di scoring, ma generalmente vengono combinati due grandi categorie: i dati espliciti: sono le informazioni fornite dal lead, come settore, dimensioni azienda, ruolo professionale, località, budget ed i dati impliciti: sono i comportamenti tracciati online, come le pagine visitate, le azioni compiute, i clic, le aperture email, il tempo speso su un contenuto.
La combinazione di questi dati restituisce un quadro completo che aiuta a comprendere non solo chi è il contatto, ma anche quanto è coinvolto.
Come implementare il lead scoring nella tua azienda
Per implementare un sistema efficace di lead scoring, servono strumenti digitali integrati e una buona collaborazione tra marketing e vendite. Ecco i passaggi chiave:
- Definisci il profilo del tuo lead ideale (ICP): chi sono i contatti che vuoi attrarre e convertire?
- Stabilisci i criteri di scoring: assegna punteggi alle azioni e ai dati rilevanti.
- Utilizza una piattaforma come Nurtigo: grazie all’integrazione tra CRM e marketing automation, puoi tracciare i comportamenti e aggiornare il punteggio in tempo reale.
- Fissa una soglia di passaggio: identifica il punto in cui un lead è pronto per la vendita.
- Analizza e migliora nel tempo: il sistema va adattato in base ai risultati ottenuti e al feedback del team.
Con Nurtigo, tutto questo è gestibile da un’unica piattaforma: i punteggi si aggiornano in automatico, le azioni possono essere attivate in base al livello di interesse e i dati sono centralizzati per migliorare la collaborazione tra i reparti.
Conclusione
Sapere come e perché assegnare punteggi ai tuoi contatti è oggi un fattore competitivo chiave. Il lead scoring ti consente di prendere decisioni più intelligenti, gestire meglio le risorse e trasformare i dati in azioni concrete. In un panorama dove l’attenzione è limitata e il tempo è prezioso, prioritizzare i lead giusti fa la differenza tra una pipeline ferma e un funnel che funziona davvero.
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